推動退休市場的創新：Vestwell

在美國，401(k) 不僅是員工能從公司獲得的一項基本退休福利，更成為了許多人主要的投資和理財工具，對於某些群體來說，它甚至是唯一的投資產品。然而，面對一個現實問題——美國半數勞動力無退休儲蓄的規劃。2016 年，Vestwell 開始提供先進的技術解決方案，挑戰這個多年未有創新的儲蓄行業。Vestwell 不僅顛覆了傳統的儲蓄行業模式，從根本上改善人們的生活品質，致力於每日縮小儲蓄差距的鴻溝。

Vestwell公司簡介

背景–美國儲蓄危機

美國國民普遍存在儲蓄不足的現象，以及由此帶來的財務困境和風險。而美國儲蓄危機涵蓋了一些對金融福祉影響最大的領域——退休、教育和醫療保健。 據估計，61%的美國人無法支付1,000美元的緊急費用；25%的美國成年人沒有任何退休儲蓄；近4,300萬美國人背負著聯邦學生貸款債務。

過去美國的儲蓄業一直採用相同的原始技術，對國家儲蓄危機造成了重大影響。 充足的儲蓄解決方案需要重大創新和資金來保障安全的未來。

Vestwell：儲蓄方案的提供者

Vestwell 於 2016 年由 Aaron Schumm 成立，專為雇主和個人提供儲蓄解決方案。該公司不僅作為各領域企業的合作夥伴，還開發多種計畫，覆蓋退休、健康與教育儲蓄等領域，包括 401(k)、403(b) 退休計畫、IRA（Individual Retirement Account; 個人退休金帳戶）、529 教育儲蓄計畫、ABLE 殘疾儲蓄計畫以及緊急儲蓄計畫。

在成立 Vestwell 之前，Aaron 曾是 FolioDynamix 的共同創辦人，該公司是一家財富管理公司，為超過 10 萬名顧問提供管理與服務，管理 800 億美元的資產。在 FolioDynamix 期間，該公司於 2017 年被 Envestnet 收購，期間 Aaron 負責策略、收入、市場行銷、客戶服務及產品開發。

任職於FolioDynamix 時，Aaron特別注意到公司 401(k)退休福利計畫，他發現現有的401(k)計畫有許多傳統的缺陷，例如不夠清楚的平台頁面，各家顧問公司與企業間的系統未被整合，這些都增加了儲蓄的阻礙，且美國長期被儲蓄不足的問題困擾著，Aaron清楚這攸關員工的退休問題，是公司重要的人資事項之一。出售 Folio 後，Aaron針對401(k) 開始延伸思考，如何能改善美國工人儲蓄情況不良的這個社會問題。憑藉多年來與行業領導者和技術專家合作積累的知識，他投身解決退休問題的挑戰。

這家新公司的意義遠不止於此。從 401(k) 開始， Vestwell 被打造成所有工作場所儲蓄和投資的實際平台。因為對大多數美國人來說，他們的 401(k) 計畫是他們的第一筆投資資產。若要真正對人民產生影響，重要的是從這裡開始，但不能就此停止。長期儲蓄的投資方式不僅因人而異，而且還在不斷發展。這也是為什麼科技對於打造更好的體驗和結果至關重要。利用具有智慧學習、現代 API 和完全數位化介面的金融科技平台，Vestwell 可以幫助任何人，創造更好的退休環境。

合作夥伴

美國政府正積極應對儲蓄危機，透過發布聯邦立法以及19個州頒布以州推動的退休儲蓄計畫等措施來解決這個問題。 而Vestwell正是州政府的首選合作夥伴，這些州政府希望在覆蓋所有儲蓄工具垂直領域的最先進平台上提供個人化的儲蓄體驗。 作為領先的合作夥伴，Vestwell目前為美國80%的現行州自動IRA儲蓄計畫提供支援。

除了州政府，Vestwell 還為很多企業提供服務，包括註冊投資顧問、銀行、信用合作社、保險公司、資產管理公司以及人力資本管理服務商，而以金融業為主。目前，Vestwell 在全美 50 個州為近 50,000 家企業和超過一百萬人提供服務，儲蓄著 300 億美元的資產。

資料來源：Vestwell 官網

401(k) 退休儲蓄計畫

401(k) 退休儲蓄計畫是美國的一項養老保險計畫，與台灣的勞退基金極為相似。簡而言之，每月從薪資中撥出一定金額至您的退休金帳戶中來實現儲蓄。這個計畫的關鍵在於，雖然不能提取退休帳戶中的資金，但可以自由投資。透過 401(k) 計畫，美國政府期望逐步減少傳統上龐大的社會保險支出，並將其作為國民的養老基金，同時也希望提升儲蓄率。

截至 2023 年 9 月 30 日，401(k) 計畫共擁有 6.9 兆美元的資產，分布在超過 710,000 個計畫中，為大約 7,000 萬活躍員工以及數百萬前員工和退休者服務。此外，從 401(k) 及其他雇主支持的退休計畫中，佔個人退休帳戶 (IRA) 總資產 12.6 兆美元中的一半。

商業模式：SaaS

Vestwell 每月的費用從 100 美元起，加上每個計劃的費用為 6 美元，每位員工也會在收取額外的費用，此外，其託管帳戶服務也提供額外收入的來源。該託管帳戶透過與 Franklin Templeton 這間國際知名的投資管理公司合作，提供個性化的建議和深度整合的投資管理體驗。

Vestwell 為客戶提供定製化且全面的解決方案，大多數客戶是各樣金融機構的財務顧問，幫助顧問能夠專注於他們最擅長的領域，同時 Vestwell 提供儲蓄專業技術和服務的支持，實現與顧問的無縫整合，同時保留顧問為客戶服務的多元性。不僅幫助顧問擴大他們的業務規模，還有效減輕可能面臨的成本和法律責任。此外，Vestwell 為每位使用者，包括顧問、公司以及員工，提供了專屬的儀表板和界面，使他們能夠在不同的記錄保管人和執行經紀商操作介面之間無縫切換，從而提供一致的用戶體驗。

透過 API 框架，Vestwell 能夠將數據提供給其合作夥伴，如與 Riskalyze 合作開發退休解決方案，整個過程採用端到端（E2E）的 API，從而豐富公司的服務，提升客戶、雇主和員工三方的服務質量。

為了使讀者更快瞭解這家公司，以下想透過一些合作案來具體呈現 Vestwell 的服務模式

• 金融機構 Franklin Templeton
  過去，帳戶解決方案在某種程度上已經變得趨於商品化，往往只作為現有產品的附加服務出現，因此未能充分提供客戶理想的體驗或成本效益。Vestwell 與 Franklin Templeton 共同開發一種可定制、價格合理的管理帳戶服務。通過直接建立於 Vestwell 平台，為客戶在其退休旅程的每一步提供更加個性化的投資體驗。

「我們堅信每個美國工人和家庭都應該在他們生活的各個階段享有財務安全感。 我們的核心目標是讓規劃顧問能夠向美國工作場者提供針對個人需求的、目標導向的、經濟實惠的建議。 很高興與 Vestwell 合作提供管理帳戶服務，幫助顧問更有效地參與參與者儲蓄旅程的所有階段。」——富蘭克林鄧普頓美國退休和保險主管 Yaqub Ahmed

• 人力資源軟體公司 Gusto
  Gusto 服務於300,000 家企業，是最大的薪資事務管理企業之一，傳統上，小型企業主在管理員工的 401(k) 計劃時，面臨著手動上傳薪資檔案和追蹤變更的繁瑣過程，不僅耗時且易出錯，然而，透過 API 的整合，將過程自動化，達成薪資與退休計劃平台間的無縫資訊傳輸。Vestwell 能夠自動接收使用 Gusto 的客戶所提供的關鍵員工資訊，包括扣款項目、人數統計等，並在員工調整供款率（contribution rate）時自動更新，讓雇主也能直接通過 Gusto 門戶訪問 Vestwell，簡化退休計劃管理的過程。Vestwell 和 Gusto 的整合使資料無縫流動，這為小型企業主提供了簡化的解決方案，並節省時間和金錢成本。

「薪資合作夥伴關係(Payroll partnerships)是縮小全國儲蓄差距的重要組成部分。我們與 Gusto 一起，為以前無法為其員工提供負擔得起的工作場所儲蓄計劃的小型企業帶來了一個現代化且用戶友好的平台，」——Vestwell 創始人兼首席執行官 Aaron Schumm

圖片來源：vestwell官網

儲蓄市場的痛點

在我們深入探討市場現況之前，先來回顧一下 Commerce Ventures 於 2019 年 4 月，在一次訪談中談到對 Vestwell 產生興趣的契機。

當時，針對小型雇主銷售福利計劃的成本相當高昂，許多新創都透過直接銷售和其他策略來吸引客戶。然而，Vestwell 走了一條不同的路，他們透過現有的投資顧問來提供現代化的退休計劃服務。這個策略非常有效，因為大部分小型企業主在設立退休計劃時，是會尋求顧問的建議。Personal Capital 的高階主管 Mark Goines 也表達相似的觀點，他認為對於註冊投資顧問 (RIA) 來說，401(k) 市場蘊藏著巨大的機遇，尤其是那些資產規模低於 5,000 萬美元的退休計劃。

從上述我們可以清楚看到 Vestwell 如何巧妙借力使力。2020 年與 Vestwell 合作的 RIA 數量已達到 425 家，相較於 2018 年的 100 家，顯示出其在業務發展的基礎幫助他在 2020 年的計畫數量成長 200%。

401(k) 計劃的費用差異極大，取決於幾個關鍵因素：雇主提供的 401(k) 計劃的規模、參與的人數，以及計劃的提供商。研究顯示，在資產規模較大的計劃中（超過 1 億美元），費用率幾乎一致地低於 1% ，甚至能夠將費用壓低到 0.5% 或是更低以下。相對地，小型計劃的市場情況則截然不同。對於資產不足 1 億美元的小型計劃來說，其平均費用一般介於 1.5-2% 之間，尤其是資產少於 5,000 萬美元的計劃，其每年支付的費用往往超過 2%

回到市場的核心，第一，從監管角度來看，退休產業的規範主要由四大機構執行，涵蓋 ERISA（Employee Retirement Income Security Act）、證券交易委員會、國稅局以及勞工部。如何與這些機構處理相關監管事宜，是市場一直面臨的挑戰。此外，隨著疫情的爆發，人們更加重視對未來儲蓄的關注，當前退休金的缺口更是促使政府必須介入，於是，數個州開始強制企業提供職場退休計畫，此政策的發展將在後續部分詳細解釋。

第二，市場結構方面，2017-2018 年的數據顯示，對 75% 的退休儲蓄者而言，他們首選 401(k) 計畫。在美國，約有 5,500 萬人參與退休計畫，總資金達到 7.7 兆美元。另一方面，約有 7,000 萬在職美國人，其中大約 4,300 萬人於小型企業（員工數少於 100 人）工作，但其中僅有不到 15% 的雇主提供 401(k) 計畫，凸顯了市場上的需求缺口。

對於許多中小型企業而言，可能只有一位人力資源專員負責此項工作，缺乏專業人員管理這些事務成為溝通上的一大障礙。因此，Vestwell 的核心價值，即幫助雇主自信地做出決策，並順利地完成此過程。

第三，從人們的儲蓄習慣來看，在美國，三分之一的人未進行退休儲蓄（如下圖所示），而有一半的人儲蓄金額不足 1 萬美元。可見，對許多計畫參與者（員工）而言，做出恰當的投資選擇是一項挑戰。儘管他們意識到需要採取行動，但可能因時間不足而感到無助。在此情況下，Vestwell 以易於理解的方式，幫助人們自信地做出決策。

資料來源：Commerce Ventures

競爭格局：Human Interest

Human Interest 專門為中小企業提供全方位 401（k）和 403（b）退休儲蓄服務，該公司的前身為 Captain401，其目標是提供既便捷又經濟的解決方案，協助員工為退休生活做好準備。

通過結合前端的 SaaS 平台與後端服務，Human Interest 為員工提供一個操作簡單的儀表板，使他們能夠方便地查看帳戶餘額、年度及總體回報率、調整貢獻金額，以及進行資金轉換或提取。後端的公司團隊則負責手動管理資金轉換過程。此外，該公司確保所有 401（k）的實際投入和資訊與企業的薪資處理系統保持同步，從而有效處理金流，並且完成所有必要的合規性檢測以及向 IRS 提交的文件工作。

商業模式上，Human Interest 採取訂閱方式向企業收費，其費用範圍從每月 120 美元（基本方案）到 180 美元（進階方案），每名符合條件的員工還需支付額外的 4-8 美元費用。此外，該公司從其管理的資產中抽取 0.5% 作為費用，此部分約占其總收入來源的 15%，費用由員工帳戶承擔，而 SaaS 服務費則由企業帳戶支付。Vestwell 與 Human Interest 商業模式幾乎一模一樣，不過 Vestwell 在金額上揭露的資訊相對保守。

自 2021 年完成 D 輪融資以來，Human Interest 原本計劃在 2023 年的某個時刻進行首次公開募股（IPO），期望在上市前達到「超過 2 億美元的營收規模」。然而，由於去年市場的下行趨勢，其上市計畫不得不暫時擱置。儘管如此，Human Interest 在 2023 年初表示，其客戶數量和收入均實現超過 400% 的成長，幫助超過 20,000 家公司的員工邁向退休福利和財務獨立之路。

Vestwell 和 Human Interest 的主要差異在於合作夥伴的面向，Human Interest 與超過 450 家薪資提供商建立合作關係。相對地，Vestwell 則選擇從一開始就與美國註冊投資顧問（RIA）合作，目的是擴大其顧問服務的範圍。不過，Human Interest 通過與人力資源和薪酬平台的合作，也證明這也是一條能與金融機構競爭有效的市場進入策略。

AVestwellHuman Interest成立年份20162015員工人數350700主要合作夥伴金融機構薪資服務商商業模式SaaS + AUM 的管理費SaaS + AUM 的管理費中小型企業客戶50,00020,000目前融資輪次DD最新估值10 億美元10 億美元總募資金額2.37 億美元4.98 億美元知名投資人Goldman Sachs, Morgan Stanley, Greenspring Associates, Allianz Life Ventures, Manulife Financial, Point72, Wells Fargo Strategic Capital, Lightspeed Venture Partners, F-Prime Capital, BNY Mellon, Franklin TempletonBlackRock, Alumni Ventures, SoftBank Vision Fund, Rise Fund, Bossanova Investimentos, Uncork Capital

我們從 Vestwell 觀察到什麼？

（一）州政府推動退休儲蓄計劃服務商的成長

自 2021 年起或更早，Vestwell 已經與許多州展開對話，這些州要求雇主為員工提供退休計畫，這一政策的轉變為 Vestwell 帶來了有利的市場定位。舊金山的 Pension Resources Institute 首席執行官 Jason Roberts 曾表示，州強制性 IRA 計劃推動許多創新計劃轉向能通過線上工具和資源簡化入職流程的低成本提供商。

因應此趨勢，Vestwell 於同年底收購 BNY Mellon 旗下的 Sumday（更名為 Vestwell State Savings），不僅加強其利用州政府規定的能力，還有助於擴展其業務範疇。原本主要提供金融顧問服務的 Vestwell，通過此次收購，能夠為現有的 401k 顧問提供 529 大學儲蓄和 529A ABLE 帳戶。Sumday 讓各州能夠向企業、員工及州居民提供 529 大學儲蓄、529A ABLE、IRA 及其他公共贊助的儲蓄計畫。Sumday 已經為多個州 IRA 計畫的提供商，包括 OregonSaves 計畫，吸引超過 17,000 名雇主和 100,000 名員工註冊。

直至 2023 年，為了應對美國面臨的儲蓄危機，美國通過安全 2.0 法案（SECURE ACT 2.0）法案，且已經有 19 個州實施州政府推動的退休儲蓄計畫，該法案的一些條款在 2024 年 1 月生效。隨著越來越多的州通過立法支持這些計畫，Vestwell 在其中所扮演的角色變得越來越關鍵。

目前，Vestwell 支援超過 30 個州的自動 IRA、529 教育儲蓄和 ABLE 計畫，成為美國州政府的重要合作夥伴。

受惠於州政府的推動，我們也不意外在去年Vestwell 這家並非專注於 AI 領域的新創完成其 1.25 億的 Ｄ 輪募資，同時也幫助公司達到 10 億美元估值的里程碑。

（二）對傳統金融機構來說是 nice-to-have 的領域

翻開 Vestwell 的投資人名單，便能窺見數個業界巨頭的名字，包括 Goldman Sachs、Morgan Stanley、Wells Fargo、BNY Mellon、Franklin Templeton、Allianz，除了有投資人的身份之外，也是 Vestwell 的商業合作夥伴，由於中小型企業通常不會是他們主要的客戶，因此也造就市場缺口，使得 Vestwell 可以有突破的空間，同時在金融服務趨近飽和之下，這些金融機構也必須擴大其服務範圍。

透過這樣的合作模式，Vestwell 不僅鞏固自身的市場地位，也為金融巨頭提供一條進入先前未被充分開發的市場，因此，Vestwell 成為一項「nice-to-have」的資產。

總結

Vestwell 利用技術來解決一個長期以來缺乏創新的產業，且其市場進入策略也值得我們學習借鑒。該公司隨著政策的支持而快速成長，儘管一直對收入狀況保持神秘的態度，但根據創辦人在去年底的採訪表示，該公司可能在未來 18 個月內達到獲利目標，且透露 IPO 是一個「非常真實的可能性」的前景。從這可以推斷，該公司達到盈利的時刻，應該就是它進行 IPO 的時刻，屆時就可以了解該公司過去收入規模的變化。

馬克碎念

Vestwell 的成功不僅僅在於其創新的技術解決方案，更在於其能夠洞察市場需求並擁抱政策趨勢，從而實現快速成長。Vestwell 的例子凸顯了金融科技公司如何能夠透過合作夥伴關係和靈活的商業模式，迅速適應並推動市場變革。透過與政府和各大金融機構的密切合作，Vestwell 不僅提供了一個解決方案來應對美國儲蓄危機，同時也展示了金融科技公司如何能夠在現有的金融生態系統中扮演重要角色，將創新技術和服務帶給更廣泛的用戶群。

面對未來，Vestwell 的挑戰和機遇將並存。隨著越來越多的企業和個人尋求更高效、更個性化的儲蓄和退休計畫解決方案，Vestwell 的市場潛力巨大。然而，隨著競爭對手的增加和市場需求的不斷演變，Vestwell 必須持續創新並提升其服務質量，以保持其市場領導地位。Vestwell 的故事是關於如何利用科技創新來解決傳統市場中的深層問題，同時也是關於如何在動盪的金融市場中尋找和把握機會的案例。

首圖來源：https://www.cw.com.tw/article/5121495